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【图文】汽车销售培训师刘志强:一毛钱的价值

来源:网络整理 作者:asd 人气: 发布时间:2018-10-09
摘要:汽车销售培训师刘志强:一毛钱的价值 【2013中国汽车经销商高峰论坛】11月20日,2013中国汽车经销商(广州车展)高峰论坛在广州举行,在主题为“论道销售技巧—

【2013中国汽车经销商高峰论坛】11月20日,2013中国汽车经销商(广州车展)高峰论坛在广州举行,在主题为“论道销售技巧——最好的销售”的分论坛上,汽车销售培训师刘志强发表了演讲,以下为发言实录:

我既不是卖车的,也不是写书的,而是搞培训的。前面的老师讲得很好,而我要说的是再好的培训也离不开谈价格。价格难谈吗?难!现在互联网的目的是什么?杀价!如果线上线下一致,就到店面里买,感性消费嘛。今天我就讨论一个问题,一个很小的话题,关于一毛钱的价值。一毛钱重要吗?我做培训这么多年,有很多学员反映,现在顾客太难缠,有没有一个方法让顾客又爱我们又不差钱呢?

最近在云南上课,有一个学员讲:一个老顾客,买了一台品牌车,很好,一分钱都没有降,开了一年,为经销商又拉了一个顾客。拉来的这个顾客特别能谈,通过他的嘴巴,把价格降了2万元,但是这台车没有成交,为什么?顾客不敢买了,差价太大了。他也很生气,去年一分不降,今年凭什么降?为什么一分钱不降就有人买,降了2万反而没人买了?需求?客户想占小便宜?我也想占小便宜。我们有没有办法让0.01元>2万元,让顾客感觉到优惠比便宜本身更重要?

有没有方法让顾客感觉到优惠:宁可2万元不要,而是要更好的服务?这个就是创新。今天上午都是在谈创新。我的PPT很简单,关于车、流程、价格、配置,在座的都是经销商,大家都很熟悉。大家知道中国有多少汽车制造厂吗?顾客买车,买的是车吗?大家常聊的是“开奔驰坐宝马”,现在国内最豪华的品牌是红旗,因为有两个字:情节,现在正在赋予它面子。车,怎样让顾客感觉到有面子?车是一个人精神的载体,车不是车,什么样的人开什么样的车。比如说要想把车卖好,应该了解车为什么这样设计,原型车是什么样子,设计团体是怎样想的,为什么配置各有取舍,最终车才是有灵魂、有生命的。有没有把车的背景说清楚?没有的话,客户凭什么买?现在顾客需要的是看不见的东西,车太丰富了,需要了解背景。

关于流程,大家有没有喜欢坐过山车的?坐一次过山车多少钱,50够了吗?大家坐一次两次很舒服,如果不停坐,会怎样?吐血吗?你可能会吐的。如果到我们的4S店享受的服务是一样的,有意义吗?流程可以创新吗?现在有一个品牌,正在创新。以色列的,正在玩销售创新:有一个品牌不想进4S店,想直接通过其它方式卖车,顾客要的是一种全新的感受,到底是不是这样?

关于价格,我们需要帮助老板获取最大的利润,你认同吗?如果我说是错的,你反对吗?我说应该为老板获取合理的利润要把可比性变为不可比性。什么意思?现在很多品牌,玩的是闭馆营销,给不同的人优惠不同的钱,他们会吵架吗?那怎么把可比性变成不可比性,比如说你便宜5000,他便宜8000。比如说我送A一个苹果手机,送B一个麦克风,有区别吗?他会找你,为什么送麦克风?你告诉他说这个麦克风是习近平开会用的,值吗?当然值。

比如说你可以拿出一把菜刀,说老板不要再谈了,这是我妈妈让我买的菜刀,我把菜刀都给你了。

比如说18万一台车,你可以有各种组合方案,让顾客有得选择。他多出一点,我们多赚一点。我们卖的是不同的解决方案,不是单台车。一种选择较唯一,两种选择叫左右为难,三种选择叫尊重我。

关于配置,这两天东北大雾,大家谈的最多的是雾霾。大家到广州非常高兴。雾霾天气,有人举例,开车的时候两个人,一个人看栏杆,一个人开车,这个时候卖什么,卖红外仪。

我们不要老是谈车的问题,可以谈一谈为什么这样造车,这四个方面可以创新吗?难吗?谁创新?头脑风暴?组织各个部门做次头脑风暴,中国的老前辈们给了我们一套理论,这个理论:五色令人目忙、五音令人耳聋、五位令人口爽,驰骋田野令人发狂。如果我们带着我们的顾客一起吃,一起玩,一起旅行,顾客喜欢我们吗?己所欲,施与人,只要喜欢的就给你。把理性营销上升为感性营销,体验式营销。

我今天就讲到这里了,谢谢!

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